Co zrobić, żeby odnieść sukces w ekspansji na rynek szwedzki ?
Trzeba mieć strategie na ten eksport.
W pierwszej kolejności należy zbadać rynek, czyli :
– poznać konkurencje, kto sprzedaje, co sprzedaje, jaki jest poziom cen
– poznać kanały dystrybucji
– dowiedzieć się jakie są normy i zalecenia dotyczące naszego produktu obowiązujące w Szwecji
– poznać kanały promocji na szwedzkim rynku
– umieć opisać zachowania kupujących
– wiedzieć jaką reputacje mają produkty konkurencji
– poznać kulture biznesową w Szwecji
Strategia eksportu powinna obejmować też analize sytuacji wewnątrz naszej firmy.
Czy wiemy jakimi zasobami dysponujemy ?
Czy wiemy jaki mamy potencjał ?
Czy ustalilśmy kto będzie odpowiedzialny za ekspansje w dziale sprzedaży i marketingu ?
Czy mamy postawione jasno cele ?
Czy znamy mocne i słabe strony naszej oferty produktowej ?
Poza tym bez pełnego zaangażowania pracowników trudno będzie dostarczyć serwis na najwyższym poziomie. Zatem czy wszyscy w firmie wiedzą, że ta planuje wejść na nowy rynek ? Czy są świadomi tego, że to od nich będzie zależało na jakim poziomie będzie serwis, począwszy do Pani, która odbiera telefony na recepcji, czy przywita ich znużonym głosem czy serdecznym skończywszy na Panu, który będzie pakował np. próbki, czy będzie pamiętał wysłać linka do śledzenia przesyłki.
Tam gdzie brakuje nam zasobów trzeba je uzupełnić np. jeśli nikt nie lubi dzwonić do klientów można wynająć kogoś, kto będzie robił cold calling. Jeśli wiemy, że nie możemy przyjąć zamówienia ponad nasze możliwości dopasujmy odpowiednio do tej informacji naszą ofertę.
Na podstawie analizy rynku i analizy wewnętrznej naszej firmy powinniśmy stworzyć profil naszego klienta – kto nim będzie. Powinniśmy też określić drogę dystrybucji, czyli czy szukamy tzw. agenta, czy chcemy dystrybutora, czy kierujemy się bezpośrednio do firm, czy chcemy pomocy konsultanta.
Musimy ustalić produkty, które chcemy eksportować i dobrać właściwie ich poziom cenowy, przygotować się odpowiednio do prezentacji naszej firmy i naszej oferty.
Kolejnym krokiem jest rozpisanie planu marketingowego i planu dziennych niezbędnych zadań do zrealizowania projektu.
Ważnym elementem w sytuacji w której decydujemy się na wejście na rynek szwedzki bez wsparcia z zewnątrz jest świadomość różnic w kulturze biznesowej między Polską a Szwecją, tak abyśmy umieli dobrać odpowiednio naszą komunikację do partnera po drugiej stronie i dopasowali możliwie najbardziej nasz kod komunikacyjny do jego, przez co staniemy się mniej obcy .
Można w tym momencie zdecydować się na płatne konsultacje albo szkolenie z tego zakresu.
Na to wszystko powinniśmy mieć zaplanowany budżet.
Reasumując strategia eksportowa powinna obejmować :
- research rynku szwedzkiego
- analize mocnych i słabych strony mojej firmy i mojego produktu w przypadku eksportu
- opracowanie profilu klienta i wybranie kanału dystrybucji
- opracowanie planu marketingowego
- przygotowanie dziennego harmonogramu działań
- poznanie kultury biznesu w Szwecji i dostoswanie się do niej
- zaplanowanie budżetu na ekspansje
Artykuł przygotowała Małgorzata Zarzycka, właściciel MZ Business Consulting, która wspiera polskich przedsiębiorców w ekspansji na rynek szwedzki/skandynawski.
Email : info@malgorzatazarzycka.com